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“最没存在感”省份的影响力:一个县造了中国31%的输液器


“最没存在感”省份的影响力:一个县造了中国31%的输液器

从家庭作坊开始,“一人带全家,一家带多家”式的发展,医疗器械产业开始在进贤落地生根。


正解局出品


《每天100万只口罩支援武汉,河南小城的硬核抗疫》一文中(点击标题即可阅读),正解局介绍了“中国医疗耗材之都”河南长垣的强大实力。


实际上,与长垣争夺这个称号的小城还有很多,江西进贤县无疑是最具实力的一个。


进贤县造了全国31%的输液器,也让我们看到了江西这个“最没存在感”省份的另一面。



1. 全国医院注射器31%出自这个县城


江西进贤县与河南长垣、浙江桐庐并称“中国医疗器械之乡”。


在中国这么大一个国家,能够并列,已经很不错了。进贤也绝不是浪得虚名,它有自己的绝招。


第一招就是“一根针”。


在中国市场上,只要说一次性的注射输液产品,必定绕不开进贤。


全国各地的医院中,有31%的一次性医用注射类器械,都出自这个名不见经传的小县。也就是说,我们输液、注射用的针管针头这些器械,差不多3个里面,就有1个是进贤出产的。


“最没存在感”省份的影响力:一个县造了中国31%的输液器

(进贤县的一次性注输器械在国内市场有着举足轻重的地位)


在进贤县最早开始做医疗器械的李渡镇,靠“一根针”的生意引领,2016年开始连续入选中国千强镇,且名次一直往前迈进。


单单益康集团这一家企业,去年的产值就有14.6亿元,差不多占了李渡镇医疗器械生产企业产值的四分之一。


凭着这“一根针”带头,进贤县2018年医疗器械工业产值168.7亿元,占了全县工业总产值的24.04%,136家医疗器械生产企业中,有5家是国内医疗企业百强。


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(进贤县最早从事医疗器械行业的李渡镇,2016年起进入中国千强镇名单)


医疗器械产业不仅是进贤县的第一大支柱产业、首位产业,而且一个县创造的产值,就贡献了整个江西省的71%的份额,可见其规模集中程度之高。


第二招是销售大军。


另一个鲜明的特色,就是进贤拥有一支6万多人的销售大军,他们散布在全国各地,在全国注册了5800多家销售公司。


许多经常参加国内医疗器械行业活动的人,都听过“几步一回头,一个李渡人”这样的说法,这是因为在医疗器械销售圈子里,包括李渡人在内的进贤人实在太多了。


早在2017年,就有数据显示,通过进贤籍“医械代表”们销售的医疗器械,总额突破了2000亿元,这个数字相当于全国差不多一半的医疗器械产品,都是进贤人卖出去的。


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(2017年全国医疗器械市场规模为4450亿元,其中进贤籍的销售人员和公司的销售额就占据了超2000亿)


这个庞大的进贤销售大军,把这里的医疗器械卖到了全国乃至全世界很多国家,而回看进贤县开始做医疗器械,他们同样是“关键先生”。



2. 靠6万多销售人成就的“医疗器械之乡”


其实,进贤县的医疗器械发端于全国各地跑销售的人,这些“医械代表”把这个行业带到了进贤,也是他们中的一些“能人”,把进贤做成了“中国医疗器械之乡”。


往年的春节期间,在进贤县李渡镇可以看到这样的一幅画面:狭窄的镇集街道上满是豪车,车牌几乎全部是外地牌照,这些都是在外地做医疗器械销售的人开始回家过年了。


“最没存在感”省份的影响力:一个县造了中国31%的输液器

(今年,进贤也开始效仿河南长垣和福建莆田,趁春节期间在外的业内人士返乡时召开博览会)


从1980年代开始,去上海、浙江、江苏的大城市里打工的进贤人,开始接触到医疗器械行业。他们通常都是全家齐出动,一个人从事医疗器械行业赚到了钱,慢慢地带着全家族人都加入其中,不管是做销售还是进厂子。


这些为了谋生的“业务员”中有脑子灵活的,他们看到长垣等地加工医用棉签等医疗耗材的生意,既有市场投资也不多,就盘算着把这个外来的产业搬回家乡创业。


从家庭作坊开始,“一人带全家,一家带多家”式的发展,医疗器械产业开始在进贤落地生根。


与此同时,当地政府和这些“能人”的意愿不谋而合。


1989年,李渡镇政府讨论如何招商引资发展经济,面对没有资源、交通也不及南昌周边城镇便利的尴尬时,把目光瞄准了一个方向:从在外打拼的李渡人中寻找一些精英,建自己的医疗器械厂。


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(江西益康医疗器械集团有限公司的生产车间 1990年,李渡镇请回了当时在上海一家医疗器械厂当厂长的桂华亮,把濒临破产的益康做成了如今的知名品牌)


这招确实有效。事实是,如今进贤的几个在全国赫赫有名的品牌,几乎毫无例外,都是从外面请回来的进贤人一手打拼出来的。而有洪达、益康这样行业内的大牛撑起来的“中国医疗器械之乡”做背书,也让在外的进贤人做起销售更加如鱼得水。


如今,这6万多进贤人全国注册了5860多家销售公司,代理销售了6000多个品种的医疗器械。2018年,进贤人卖出去了2000亿元,占全国医疗器械销售额的40%。


这个庞大的队伍,可以说是进贤医疗器械行业最核心的优势。


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(进贤籍的医疗器械销售人员,为自己家乡的医疗器械行业带来了不少隐形的助力)


他们的销售网络不仅遍布全国,还辐射亚欧、南美、非洲等地区。这些人带着同乡人脉资源和销售网络,对那些想要扩大销售的企业来说,又产生着巨大的吸引力。


进贤县这个特色优势,也为他们医疗器械行业转型升级的方向,埋下了伏笔。



3. 不满足“一根针”,要打造千亿产业


进贤靠一根针发家,可低值耗材始终是制约发展的瓶颈。


年产值过亿的企业屈指可数,产品种类多但低端,科技水平低,这些对于一心想要成为 “全国医疗器械第一县”的进贤来说,想要实现2022年医疗器械行业产值超千亿的“小目标”,单靠一根针,显然无法实现。


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(产品过于集中于低值器械,而低值医用耗材在医疗器械行业内的份额不高,竞争激烈,这些都是制约进贤县医疗器械行业发展的瓶颈)


“借船出海、借梯上楼、借鸡生蛋”成了进贤县医疗器械行业从低值向高端发展的思路,而进贤销售队伍也在其中穿针引线。


2014年,靠着进贤人在韩国医疗器械行业销售领域的影响力,进贤县去了3趟韩国招商引资,引进了20多家韩国企业;2017年,在进贤人最早“发迹”的上海,他们与上海产业合作促进中心合作,把招商的台子摆到了上海。


去年,进贤县在上海的推介会上,签约了30亿元的高端医疗器械产业园、总投资20亿元的世鹏大健康项目和6.5亿元的3C创新平台建设项目。


与此同时,进贤县还在抓紧进与大学合作创建产学研基地,设立20亿元大健康产业基金,建设20万平方米的工业4.0标准厂房、展览展示馆和统一灭菌中心……


进贤县的思路很清晰,真正的“金凤凰”很难请,那不如搭好凤凰巢,自己去孵化凤凰蛋。


因为,医疗器械行业充满“钱景”的未来很快就要到来。


进贤县抓住了1990年代国内医疗器械发展的第一次浪潮,成了“医疗器械之乡”,这次,他们当然想更进一步。


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(预测2022年国内医疗器械行业规模将接近1万亿)


有数据显示,2017年国内企业的医疗器械产值是4450亿元,而医药产业产值达3万亿元,比例差不多为1:6.7,而欧美国家的这一比例大约是1:1。


这就意味着,未来,国内医疗器械行业将成为3万亿的大市场。进贤打造千亿产业和“中国医械第一县”的想法,显然并不贪心。


医疗器械的高值耗材和有源设备一直是国产品牌的短板,医院和患者也承受着高昂的费用。


就像正解局曾经介绍过的达芬奇手术机器人,在国内的售价是国外的一倍。


而如今,借由国内市场的巨大容量,国内企业升级开始发力高端产品,无论对企业,还是对医患来说,都是一件好事。


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(国产医疗器械高端产品依赖进口,单单依靠低值医疗器械的生产,整个行业的提升始终很难有质的飞跃)


我们当然希望进贤县能够完成自己的“小目标”,也同样希望能够看到更多的地方,像进贤一样去争“全国医疗器械第一县”。


毕竟,医疗器械行业的创新发展,能否出现中国“达芬奇”机器人这样真正又大又强的企业,不止是靠大城市,靠有实力的科技公司,同样依靠这些专注于这一行业的地区形成的产业集群,点燃自己科技创新的内生动力。



4. 江西的另一面


在各种论坛、微博或者贴吧里面,江西经常被调侃为“阿卡林省”,意思就是中国最没有存在感的省份。


经济教育医疗实力相对较弱、缺少明星城市、文化标签不突出……让江西游离于“聚光灯”之外。


然而,“没有存在感”不代表没有“影响力”。事实上,像进贤县这样在全国经济版图上占有一席之地的小城,江西还有很多。


这些小城里,藏着另一个真实的江西和中国。


Tip:

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《“最没存在感”省份的影响力:一个县造了中国31%的输液器》原文地址:
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