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危机时,正是销售练兵时

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危机时,正是销售练兵时

内容来源:疫情之下,业务难做。为了帮助企业/个人具备能够输出业绩,带来现金流的销售能力,本文将通过阿里销冠帮助销售小白成为Top sales的故事角度,为此提供解决方案。部分资料来源于公众号“驿知行商学院”(ID:tiejunshangxueyuan)。


封面设计 & 责编 | 姚兰 

第  4593 篇深度好文:5311字 | 10 分钟阅读

精彩笔记•销售增长


本文优质度:★★    口感:韩式拌饭

笔记君邀您,阅读前先思考:

  • 如何打破努力到极限也不签单的困境?
  • 如何打造能稳定产出业绩的销售系统?
  • Top Sales和普通销售的分水岭是什么?

2003年,阿里巴巴在非典后“一战成名”,团队的执行力和凝聚力史无前例地高昂,公司的使命和价值观更加深入人心、难以磨灭。

而其中有一位TOP sales的业绩更是耀眼:
 
他个人 
在2003年一举拿下了11个阿里巴巴的销售冠军,
全年做到了630万总业绩(超额完成和马云打赌的365万);

2003年5月非典爆月,他被隔离了15天,仍强势做了48万业绩,
是其他同事业绩的10倍,是全国当之无愧的第一名。 

他的团队
他带领7个人的团队,单月做了182万业绩;

在8个月的时间内,2次霸榜96个主管团队的业绩头名,
创下8个月总业绩超过别人9个月业绩总和的记录新高。

这个人,就是有着阿里铁军销售战神之称、阿里中供铁军销售和销售管理“双料”冠军的贺学友

他是如何在特殊时期一马当先,打造业绩持续增长的销售铁军?他又是如何带领出一个又一个的销售精英,形成战无不胜的团队?

危机时期,正是销售练兵时。

相信阿里巴巴国际站莱芜区一线Sales李敏的故事,会给你启发。

某天,做了6年电商运营的李敏,来阿里做销售。第三天她如约拜访一家客户:

“我们去年买了会员,但没有效果啊。”老板说到。

“是没有询盘吗?”

“有询盘是有询盘,但没什么大订单,小订单倒不少。”

“你帮我做个方案吧,十万以内的方案。”老板最后说。

李敏很高兴,以为老板决定下单了。第二次见面,李敏带着9万块的合同方案上门,但老板却很生气:

“我让你下合同吗,我是让你规划规划!”

原来老板只想要产品的推广方案,而不是合同方案。这之后,李敏又被拒绝了好多次。李敏说:

“最后也不知道怎么‘死’的。”

毕竟,在客户口袋掏出血汗钱这“惊险一跳”,哪会容易?

也因此,做销售往往会有一个“开悟”的过程,也就是找到“努力到极限也不会签单”的突破口。

危机时,正是销售练兵时

像李敏这样的销售小白一般用多长时间才能“开悟”?三五个月还是一两年?

12天!

她就拿下人生第一个十几万的订单——也是团队当月最大的一笔。

她是如何“开悟”的?

一、打造产出稳定现金流的销售系统:
先每天开发3家精准客户

“想要‘开悟’,就得跟着顶尖销售高手学习。”李敏说。

她找到了贺学友。

而贺学友曾是创造阿里中供铁军销售传奇的“战神”。

27岁,他入职铁军,在阿里最艰难的时间点,他第二个月就拿下销售冠军。

入职第三年,他当年拿下阿里中供全年17个大奖中的11个冠军!6个销售季军,当年就没有做过第3名!

他就是那个,跟马云对赌后,跳西湖的人。

马云赌他2003年做不到365万的业绩,78%的续签率——做不到,贺学友就凛冬跳西湖。

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▲ 定完赌约后,贺学友与马云在年会上的合影

但贺学友,在2003年底,就一举拿下630万元的总业绩,仅因为续签率差一点,他毅然跳下西湖。

跳西湖上岸后,马云在现场演讲的视频
(全网首次公开)

因此,马云亲授他为:“阿里中供全球销售冠军”。

在成为销售主管后,他还让当时阿里总业绩和人效垫底的东莞区域,月销售额从10万增长到1100万。

销售成就了贺学友。他是名副其实的阿里全球双冠王(销售业绩第一+销售管理增长业绩第一)。

李敏的开悟,就来自贺学友的几个“金指点”。

当时,贺学友给她的建议是:

“如果想把业绩快速提上来,在客户源头上不能出错,每天最低开发3家精准客户。”

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什么是精准客户?

贺学友的定义是三点:

  1. 客户有需求
  2. 客户有预算
  3. 客户是第一KP(KP即为“Key Person”,也就是最终签单的决策人。文后会一直延用。)

贺学友做销售时,一个月拜访三四十家客户,就能签六七单,签单率达到17%;而别的Sales拜访同样数量的客户,甚至会三个月签一单——这就是差距的源头。

而要快速提升业绩,为什么每天要最低开发3家精准客户?

因为这是Top Sales总能稳定产出业绩的根基。

根据十多年的销售管理经验,贺学友认为在当今的90后时代,客户可以分为ABCD四种类型:

A类客户:同时满足“第一KP,有预算,有需求”三个条件的客户。

从开发到二次跟进,3~7天内就可以签掉。不需要再拉长战线。

B类客户:是你在拜访时没见到第一KP,而是见到的第二KP,同时客户有需求,有预算。

可以在20天内签掉。

C类客户:一般是指拜访时遇到第三KP(好比副总经理、销售副总监),同时客户有需求,有预算。第三KP认可产品后还要再找部门老大(第二KP)沟通,再找老板(第一KP)沟通。难度系数3.0。

这种情况一般30天内即可签掉。

D类客户:但凡其他情况,30天内签不掉,就直接归为D类,不要再跟进。

要让“ABCD四型销售系统”产出稳定业绩,就要做到贺学友总结的:

“流水不腐,腐水不流。”

让这个系统流动起来的“发动机”则是——保证每天开发3个A类客户(精准客户)。

这样你就可以把BC类客户不断Close,往前推进为A类客户。(“Close”:成交的销售术语,文后会一直延用)

其中,BC类客户要么变为A类客户,要么直接变为D类客户——不存在从A类客户再到BC类客户的情形。

为什么?贺学友说:

要告诉自己,见完客户必须拿到一个结果:要么签掉,要么开掉。

不是所有的客户都是你的客户,没有拿下他,是因为他本来就不是你的客户,只是你Close一百遍,他现了原形而已。

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善加应用该销售策略,你的系统里就会有源源不断的A类精准客户。你在销售时也会更加有底气,因为这不是你唯一的A类客户。

这样签单成交的概率,自然会直线提升。

受到贺学友的启发,为了每天新增3家精准客户,李敏每天需要打比往常多3倍的电话量,同时打造好自己的客户管理系统——这很快在业绩上得到回报。

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▲ 李敏手写工作笔记

一个1月15号入职的销售小白,1月20号受到贺学友销售方法论的启发,听话、照做7天后,1月27号就签了人生第一笔订单——114600元的两年阿里巴巴国际站会员

当月她就成了Top Sales。

二、普通销售与Top Sales的分水岭:
让精准客户快速签单的能力

李敏“开悟”的另一个突破口,是她的签单能力。

贺学友说:

“很多客户已经被竞争对手、同行培养成熟了,不管你卖广告、卖产品服务还是卖其他产品,你不需要向客户反复强调:

‘我的服务是这样子的、这个产品是这样的、广告是这样的……等产品功能和专业知识。’

而是“打蛇打七寸”,运用真正高效的销售策略——

让精准客户(有需求、有预算、又是第一KP)快速成交,变成你的客户。”

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这也是Top Sales和普通Sales的分水岭。贺学友在中供铁军时的一次性签单率则能达到40%左右。

李敏是做新签的(负责签单,不负责后续客户服务),最考验的就是签单能力:

“做新签承受的压力太大,莱芜区做新签的有40多个Sales,只有我一个女性,我之前见一个客户搞‘死’一个,就是签单功力不到位。”

4月初,她要上门拜访一家传统出口贸易型企业,查找客户资料的时候,发现客户的产品很好,去年一整年靠展会、贸易公司做出口,有3500多万的出口额。

客户有需求、有预算,但李敏第一次上门拜访并没有很大的底气。

贺学友当即给她支了两招:

第一,客户现在做的是传统贸易,早在20年前,电商就兴起了,这是大势所趋,要跟着趋势走;

第二,用同行刺激法,用同行成功案例告诉客户别人是怎么成功的。

带着贺学友的指点,李敏早上八点半就到了客户那儿。但客户并不想签单,用各种理由拒绝她:

“有客户来了,有个电话会议、要出门……说‘今天先这样吧’这句话不下十次。”

高压环境下,李敏心中第一时间想起的,是贺学友说过的很多“销售金句”:

“要么把客户签下来,要么开掉!”

“能一次性签单,绝不二次!”

“好客户是Close不黄的,除非这不是个好客户。”

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她还想起贺学友在中供铁军时的一个经典案例:

在工艺品行业的某个客户身上,贺学友花了五个多小时,“Close100遍”,最后拿下10.9万的合同。

慢慢恢复自信的她,套用贺学友的原话说到:

孙总,如果我现在离开,下次再约您的时候,您肯定会说,不好意思,我在出差,不好意思,我还没考虑明白等等,下次见面不知道是什么时候。所以如果您还有什么问题,我们现在就一次性谈透。

客户则回复她:不签单是因为“没有钱”。

但李敏清楚,客户接电话的时候,说刚刚到账100万,在谈判的期间又往外拨款12万,这就说明客户的付款能力没有问题。

李敏继续坚持运用贺学友“Close100遍”的方法。

从早上八点半开始,用了八个半小时,终于,李敏一次性签下这单39800的合同!体验了一把“首次拜访就签单”前所未有的快感。

李敏很兴奋地说:

“我终于理解了贺老师说为什么要Close100遍,因为只有反复Close,才能知道客户不签单的真实原因。”

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“签完合同之后,老板出来送我,说有同事和他谈了一年半都没谈下来,今天我第一次上门就和我签单,他也很开心这件事终于定下来了,我真的很感动。”

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▲ 贺学友和李敏的对话截图

新人入职三个月基本零蛋业绩,但在贺学友的帮助下,李敏做销售12天就拿下114600业绩,当月成为60多人团队的Top Sales。

入职不到三个月,她新签7单客户,共拿下43万业绩,位列新人业绩NO.1。

李敏还坚持做对了什么?

三、“听话、照做”:
很傻很天真,又猛又持久

阿里中供铁军有句土话:“很傻很天真,又猛又持久。” 傻傻地坚持去做一件事,去做正确的事,不需要想太多,往往能拿到好结果。

李敏一直坚持践行的,就是这种类似曾国藩“尚拙”哲学的心态。

她把被吴晓波誉为“销售课里顶级配置”的贺学友销售经验学习了50 多遍!

也正因此,她才能做到和客户谈判时,游刃有余地应用贺学友的“销售金句”。

“那几句原话特别关键,说出来客户特别认可,也愿意和我继续谈下去。”她说。

提出签单,客户正常的反应是拒绝:

“今天先这样吧,我再考虑考虑。”

“请问您还在考虑什么呢,是不是哪方面还不够成熟,您有什么顾虑呢?”

如果客户犹豫不决:

“如果今天是老外下订单,要原材料,您还会犹豫吗?”李敏就会这样套用贺学友的原话。

“听话、照做”的前提是对贺学友老师莫大的信任。

李敏说:“我亲身实践过贺老师的课程非常见效,能学到阿里中供铁军战神的销售精髓,就够了,不需要再找别的老师学习了。”

销售的过程是一个人修行的过程。它会不断把一个人的心灵打碎,重组,再长大。

李敏今年制定的年度目标是288万,她知道要想成为Top Sales,还需要很长的修行。

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▲ 李敏(花名:搏月)2019全年奋斗目标

为了在特殊时期交付你“阿里中供销售之神”贺学友的销售管理方法论,像李敏一样获得贺学友的“金指点”,他整理了自己10多年一线销售实战&管理经验,花费一年时间,打造《阿里铁军销售管理21讲》帮助销售团队和sales在特殊时期业绩依然可以实现增长。

《贺学友•阿里铁军销售管理21讲》

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众所周知,销售行业充斥着众多的门道和技巧。而大部分销售人的困境在于,学习过很多销售方法论,但却始终不能“开悟”付出很多心血,但业绩始终提不上去。

如何不走弯路,有效提升团队及个人业绩,学习贺学友销售管理心经,助力疫情时期不服输的你。

而在特殊时期的你,迷茫、焦虑,一定最需要贺学友老实的一个“金指点”

上周,贺学友老师在更新学堂做了一场直播针对疫情的销售指导直播,一开播就吸引了上万人次观看,打破了更新学堂所有直播的观看人次记录,最终观看人次超4万人。可见,大家都迫切想得到贺学友的“金指点”

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贺学友在疫情之下直播

特殊时期,跟随贺学友,掌握特殊时期都可以业绩猛增的销售秘籍,你值得学习几十次。

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在贺学友亲自带过的Sales中,90%Sales都做过区域Top Sales、大区Top Sales、全国Top Sales。

一位资深销售这样评价这门课程:

贺学友是能量型的,频率能瞬间把销售带入。一听就有感觉,就想冲市场,信心大增。

贺学友对关键点的把握,稳、准、狠,一听就完全入门。他是真正的连续销售冠军。

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既有适合中基层管理者
上传下达的“树目标、追过程、拿结果”的
管理手段

也有面向高层管理者的招人、选拔人、
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当然也有面向销售员层面的顶级的
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祝每一个销售管理者和sales
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《危机时,正是销售练兵时》原文地址:
http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzIxNTAzNzU0Ng==&mid=2654649296&idx=1&sn=abbf553082fc47522fa97d25bfbf5e9a&chksm=8c5078d5bb27f1c3700871507e122e21fc040f7c9d702bdabedf67c9b220c58ecaac85f5e01f
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